En el fascinante universo de la psicología y la percepción, el PRIMING emerge como una herramienta sutil pero poderosa, tanto en la magia como en el mundo de los negocios.
Este fenómeno se refiere a la activación inconsciente de ciertos pensamientos o comportamientos en una persona a partir de estímulos previos, que pueden ser tan simples como una palabra, una imagen o incluso un gesto.
Es este principio el que permite a un mago influir en las decisiones de su audiencia de forma inadvertida y, al mismo tiempo, abre posibilidades a empresarios y líderes para aplicarlo estratégicamente en el ámbito corporativo.
¿Qué es el Priming?
Imaginemos que acabamos de ver una serie de palabras relacionadas con la felicidad, como “risa” o “placer”. La próxima vez que escuchemos algo similar, nuestro cerebro responderá de forma más rápida y favorable hacia el concepto de felicidad.
Este es el efecto de priming en acción: una activación de asociaciones en nuestra mente que afecta tanto nuestros pensamientos como nuestras reacciones de forma inmediata.
Por ejemplo, estudios han demostrado que tras observar rostros sonrientes, en una “sopa de letras” reconocemos palabras alegres con más rapidez que palabras tristes.
En el caso de la imagen al inicio de esta nota, ¿Qué palabra es? bueno, sin datos previos queda al azar la respuesta, pero si hubiéramos estado hablando sutilmente sobre cosas relacionadas a la comida, de seguridad hubieras respondido Jamón, si hablábamos de viajes Japón y si estuviéramos hablando de limpieza completarías con Jabón.
Aplicación en la Magia: Los Forzajes Psicológicos
La inducción de una elección o una respuesta determinada en magia se denomina “forzaje”
El priming forma parte de esta familia de forzajes que nosotros, los magos, decimos “psicológicos”
A diferencia de los forzajes técnicos —que requieren destreza manual—, los forzajes psicológicos se basan en influir en la mente del espectador a través de estímulos cuidadosamente elegidos.
Explicar rápidamente esto en lenguaje mágico no es sencillo asi que me limito a graficarlo con el ejemplo de una “chanza” que se hizo muy conocida en el último tiempo y dice así (responde rápido cada pregunta en voz alta):
- ¿De qué color es la nieve?
- ¿De qué color es el algodón?
- ¿De qué color son las nubes?
- ¿Qué beben las vacas?
Si respondiste en voz alta y rápidamente estas preguntas (y no conocías de antemano el chiste) es muy probable que hayas dicho “leche”, pues bien, es erróneo ya que como todos sabemos las vacas toman agua.
Nuestro cerebro funciona como una red compleja de conexiones, y un estímulo puede activar una cadena de ideas relacionadas, en este ejemplo cosas blancas como la leche en lugar del agua.
¿Cómo Usar el Priming en el Día a Día y en el Trabajo?
El priming puede extenderse más allá del espectáculo. En el mundo empresarial, conocer y aplicar estos principios puede potenciar la comunicación y mejorar la respuesta de clientes, empleados y colegas.
Por ejemplo, si en una presentación sobre optimismo y crecimiento económico se utilizan reiteradamente imágenes de éxito y prosperidad, es probable que la audiencia tenga una percepción más positiva hacia los datos que se presenten. De manera similar, al repetir palabras que evocan confianza y seguridad en una negociación, podemos incrementar inconscientemente la disposición favorable de nuestros interlocutores.
Un ejemplo que cita Daniel Kahneman en su libro, “Pensar Rápido Pensar Despacio”:
En una universidad británica, el personal pagaba por el té o café que consumía usando una “honesty box” con una lista de precios sugeridos. Sin aviso, colocaron un póster sobre la lista, que durante diez semanas alternó entre imágenes de flores y de ojos (que parecían observar a las personas). Aunque nadie mencionó estos cambios, las contribuciones a la caja variaron significativamente según la imagen mostrada: las semanas con ojos aumentaron las donaciones, mientras que las semanas con flores no tuvieron el mismo efecto. Esto demostró cómo el priming puede influir en el comportamiento.
En un estudio similar, la Universidad de Newcastle utilizó imágenes de ojos para reducir el robo de bicicletas (dejo el link al final del artículo a esa nota).
Un aspecto fascinante del priming es el efecto ideomotor, en el que las ideas activadas influyen en el comportamiento. Un estudio famoso demostró que personas expuestas a términos relacionados con la vejez (como “arrugas” o “canas”) caminaban más despacio al salir del lugar del experimento.
En un contexto profesional, este principio nos recuerda cómo el uso de términos motivacionales puede potenciar la acción: usar palabras como “éxito” o “logro” en un entorno de ventas puede activar en los empleados la energía y determinación hacia esos objetivos.
No confundir con el Framing
Como vimos en otro artículo de este blog (link al final) el Framing habla sobre el marco, sobre COMO se presenta la información, en cuanto al Priming (la activación) nos referimos a cómo esa información nos afecta nuestros comportamientos y decisiones.
Ambos conceptos están relacionados y a menudo se usan juntos en el estudio de cómo los medios de comunicación influyen en nuestra percepción de la realidad.
Por ejemplo, si una noticia sobre un político se presenta resaltando sus errores (framing), esto hará que se perciba como poco confiable. Si esa noticia se repite con frecuencia (priming), las personas asociarán esos errores con él de manera automática, moldeando la opinión pública de manera subconsciente.
Ambos conceptos son importantes para entender cómo los medios de comunicación moldean nuestra opinión pública.
Las Limitaciones del Priming y su Potencial
Es natural ser escépticos ante la idea de que algo tan simple como una palabra o imagen pueda influir en nuestra conducta. ¿Estamos realmente a merced de estímulos tan triviales? La respuesta es matizada.
Aunque el priming tiene un efecto real y comprobado, no es absoluto ni omnipresente. La clave está en que estos efectos suelen influir en decisiones menos conscientes (recordar el artículo sobre intuiciones, link al final), y no todos los individuos responderán de la misma manera a los mismos estímulos.
Dicho esto, su utilidad está en que pequeñas intervenciones pueden generar grandes diferencias, especialmente en situaciones con decisiones ambiguas.
Incluso un ligero cambio en la percepción puede alterar un resultado, y esto es crucial en entornos empresariales donde cada ventaja cuenta.
Un Poder al Alcance de Todos
En la magia, como en los negocios, el priming es una técnica que puede modificar la percepción y predisponer a una reacción deseada. Sin embargo, el poder real está en la aplicación ética y consciente de esta herramienta. Para el líder empresarial o el emprendedor, conocer y emplear el priming abre una puerta a influir de manera positiva y estratégica en su equipo, en sus clientes y en su entorno, a través de estímulos que enciendan ideas y conductas alineadas con sus objetivos.
El priming, en última instancia, nos recuerda que nuestra mente es una red de conexiones, que, con los estímulos adecuados, puede orientarse hacia nuevas direcciones, tanto en la vida personal como en el camino hacia el éxito empresarial.