“La cosa no está en lo que se dice, sino en cómo se dice, pero por sobre todo, en cómo se mira cuando se dice.” – Rene Lavand
En nuestra vida diaria, a menudo tomamos decisiones que parecen ser completamente nuestras, pero la forma en que se nos presentan las opciones puede influir más de lo que pensamos. En el arte de la magia, esto es llevado a otro nivel, ya que los magos condicionamos el inconsciente por fuerza de diferentes estímulos y resulta que condicionar el inconsciente es más sencillo de lo que nos gusta aceptar como humanos “racionales” tomadores de decisiones
En magia, como dijo el gran mago argentino René Lavand, lo que realmente importa no es tanto lo que hago, sino cómo lo hago. La forma es más relevante que el contenido. Si quiero que un espectador elija algo y que sienta que es libre de hacerlo, aunque en realidad esté condicionado por mí, la postura que adopto al guiarlo hacia esa decisión influye enormemente en su percepción de libertad. No es sólo la presión sutil que ejerzo, sino también las limitaciones reales que disimulo ante esa aparente libertad.
Además, las palabras que elijo juegan un papel crucial. No se trata tanto del contenido del discurso, sino de cómo lo presento. Por ejemplo, es mucho más relevante cómo formulo una pregunta cuando busco una reacción o respuesta específica, que la pregunta en sí.
Este proceso se conoce como “framing” o “efecto marco”. Es un fenómeno que explica cómo la presentación o expresión de la misma información de distintas maneras puede generar resultados diferentes, ya que afecta nuestras actitudes, percepciones y elecciones.
Un ejemplo claro de cómo el framing afecta nuestras decisiones también se observa en la medicina.
Para entenderlo mejor, pensemos en un caso práctico. Si nosotros, o un familiar cercano, sufrimos una enfermedad grave, la manera en que el médico nos comunique la situación puede influir profundamente en nuestra percepción. No es lo mismo que un médico nos diga que tenemos un 10% de probabilidades de morir durante una intervención (marco negativo), que explicarnos que tenemos un 90% de posibilidades de éxito (marco positivo). Desafortunadamente, muchos profesionales de la salud no cuidan estos detalles.
Un experimento con pacientes de cáncer de pulmón ilustra bien este concepto. Se les ofrecieron dos opciones de tratamiento. Cuando se les informó que la cirugía tenía un 90% de probabilidades de éxito, el 82% eligió la operación. Sin embargo, cuando se les dijo que había un 10% de riesgo de fallecimiento (misma situación, diferente presentación), sólo el 54% optó por la cirugía, eligiendo en cambio un tratamiento con radiación. Esto demuestra que las personas no responden tanto a las probabilidades, sino a cómo se les presentan.
En magia, usamos constantemente el framing. Los magos somos expertos en manipular decisiones e inducir elecciones que, aunque parecen libres, están condicionadas. Entendemos perfectamente cómo afecta la forma en que planteamos una elección. No es lo mismo pedir a alguien que señale una carta, que la toque, que la saque del mazo o simplemente que la piense. El tipo de propuesta que hago incide directamente en el resultado final.
Aplicaciones en la vida cotidiana – Un caso práctico que influyó en la sociedad – El efecto Default
En el caso del efecto default, el framing actúa al colocar una opción como la estándar o automática, lo que facilita que las personas opten por ella, incluso cuando podrían tener otras alternativas.
Mecanismos detrás del efecto default:
- Ahorro cognitivo: Elegir la opción predeterminada minimiza el esfuerzo mental. Cambiar la opción requiere un esfuerzo adicional, y nuestro cerebro tiende a preferir el camino de menor resistencia.
- Percepción de autoridad o validación: Las personas asumen que la opción default es la más recomendada o segura, porque ha sido establecida previamente por una fuente de autoridad o un sistema.
- Inercia del status quo: Existe una tendencia psicológica a preferir mantener el estado actual de las cosas, lo que en este caso se traduce en aceptar la opción predeterminada en lugar de cambiarla.
Un claro ejemplo de framing con efecto default ocurre en el caso de los formularios de inscripción para donación de órganos. Si la opción predeterminada es “sí, quiero donar”, muchas más personas aceptarán donar que si la opción predeterminada fuera “no, no quiero donar”. Aquí, el framing se da al posicionar una opción como la “normal” o “preestablecida”, moldeando el comportamiento de las personas hacia esa dirección.
En resumen, el efecto default es una forma específica de framing, ya que influye en las decisiones no solo por lo que se presenta, sino también por cómo se estructuran las opciones disponibles.
Un ejemplo de película
Otro ejemplo interesante de framing lo encontramos En la película Focus (2015), protagonizada por Will Smith, hay una escena donde él y su compañera juegan una apuesta con un millonario durante un partido de fútbol americano. La apuesta consiste en que el millonario debe elegir un número de entre los jugadores en el campo. Sorprendentemente, elige exactamente el número que ellos esperaban. Lo que el millonario no sabe es que, a lo largo del día, le han estado mostrando el mismo número de manera subliminal en varios contextos: en carteles, en la ropa de las personas, e incluso en la música que escucha.
Este es un claro ejemplo de cómo se puede inducir el pensamiento a través de estímulos repetidos sin que la persona lo perciba conscientemente, influenciando su decisión final de manera casi inevitable.
Es importante destacar que, si bien este ejemplo puede parecer extremos, el framing está presente en nuestra vida cotidiana de formas más sutiles y constantes, desde la publicidad hasta las noticias y que se han realizado estudios de laboratorio de mil maneras diferentes y ante una diversidad total de “objetos de estudio” dando siempre una respuesta en extremo contundente sobre el efecto del framing, donde se moldean las elecciones, haciéndolas parecer libres, cuando en realidad han sido cuidadosamente dirigidas
Ejemplos de framing en la práctica de la magia
Como mencioné en mi artículo sobre el miedo a fallar, el framing también lo aplico de forma práctica durante mis shows. Aquí comparto un par de ejemplos:
Relajando la tensión desde el comienzo
Durante el primer juego, que realizo a modo de presentación, una sucesión rápida de efectos atrapa la atención del público. En el medio de uno de los momentos clave, suelo decir que esta fase es “especialmente difícil” y bromeo diciendo que, si fallo, no pasa nada, porque “total, ya me pagaron”. Esta broma siempre genera risas y, de manera sutil, implanta en la mente de los espectadores la idea de que, incluso si algo sale mal, no es algo de vital importancia. El marco de la interacción cambia de tensión a una mayor relajación, lo que me permite manejar el show con más libertad y complicidad con el público, como si nos volviéramos aliados en el juego.
Condicionando una reacción de impacto
Uno de los juegos más importantes de mi show sucede en la propia mano de un espectador con el que no he tenido contacto en toda la función.
Ahora bien, ya que los magos tenemos la posibilidad de experimentar de manera práctica, función tras función me dedique a probar distintas maneras de revelar el momento crucial del efecto (lo que ocurre en su mano sin posible intervención mía).
En un comienzo, recuerdo que hacía que el espectador viera primero el efecto en su mano, esperando que la sorpresa en su rostro contagiara al resto de la audiencia. Luego probé que el espectador ponga su puño al frente, abra la mano y muestre primero el efecto al público, de esta manera que el espectador primero escuche la reacción del auditorio y recién después se mire su mano y vea lo que había pasado, de esta manera me di cuenta que ganaba 2 momentos en la revelación.
Ahora bien, yo quería, dado lo importante del momento, que la tensión y la descarga emotiva posterior sea mucho más fuerte, así que necesitaba acumular más, se me ocurrió probar que el espectador ponga su puño cerrado, pero ahora que mueva su mano bien a la derecha, al extremo del auditorio, y que muy lentamente abra su mano y la vaya moviendo en abanico hasta la otra punta del auditorio.
Este movimiento crea lo que llamo un “efecto ola”, donde el público reacciona en cascada a medida que el efecto se va revelando, gritando su sorpresa de forma acumulativa.
Muchas veces, cuando el espectador llega al otro extremo del escenario, me mira como pidiendo permiso para verse a sí mismo, un permiso que concedo con un simple gesto de cabeza. Y es ahí, en ese momento, cuando finalmente se mira la mano y su reacción, con toda la tensión acumulada, se vuelve mucho más intensa. Además, me uno a la reacción del espectador gritando “¡Ahhhhhhhhhh, qué susto!”, lo que potencia aún más el impacto del momento.
Así, aunque el efecto en sí es el mismo (algo ocurre dentro de la mano del espectador sin intervención del mago), la manera en que se muestra transforma radicalmente la experiencia del público transformándola en paulatina ya que van escuchando como reaccionan los primeros hasta llegar a ellos, generando esa ansiedad por anticipación.
Como mago, me veo constantemente probando y ajustando estos detalles, lo que convierte el espectáculo en un verdadero laboratorio de emociones, donde cada ajuste en la presentación puede cambiar, y cambia, por completo cómo vive y reacciona la audiencia.
Conclusión
Entender cómo nuestras decisiones pueden ser influenciadas por la forma en que se nos presentan las opciones es clave, ya sea que estemos en una consulta médica, en una negociación empresarial o frente a un mago.
Después de todo, lo que parece ser una elección libre puede estar cuidadosamente dirigida.
Y como siempre digo en mis artículos, una de las pocas chances que tenemos para evitar ser manipulados es ser consientes de las existencias de estas técnicas.
Pd: La escena con la explicación del Framing en Focus